前言：

记得前一年，即2015年新春到来之前，阿卡索举办活动，指责合作方阿卡索派遣商业间谍，盗取商业信息，接着双方激烈对抗，在互不相让时，阿卡索又同时与阿卡索接洽，最终阿卡索成功收购了阿卡索。

那个阶段，借助资金支持的线上口语教学网站非常火爆，吸引了许多目光，大家觉得，这些网站在制造话题方面下了很大功夫，也显示出传统实体教育机构面临的生存压力和转型困惑，可以想到，各方对非英语母语教师的竞争将会越来越激烈，当时，有聪明人写文章抱怨，今后每个月，十万名菲律宾籍及其他非英语国家的教师将在网络上提供服务，帮助超过五百万的中国人学习英语。我出售了当前的企业，立刻赶往菲律宾，控制了当地中介行业的百分之二十份额，实际上达到了百分之八十，最终获得了经济上的独立……请问有哪些投资机构曾经支持过我？

戏言终究是戏言，不过有位反应敏锐的人道破了真相，如今市场上确实存在专门面向企业客户的网络外语教学机构，它们的核心业务是向教育中介输送外语教师，环讯教育便是这类公司中的一员。这家公司不声不响地获得了阿卡索（好未来）的资金注入，废除了VIE结构，2016年正式更名为“飞博教育”——这些信息都是鲸媒体在飞博教育近日提交的新三板招股书中查到的（点击“阅读原文”可以查阅鲸媒体先前对招股书重点的归纳）。

此处，我们详细分析网络口语学习的费用构成，同时介绍飞博教育依据行业特点专门设计的组织架构。

营收红和利润绿——从商业模式和业绩说起

飞博教育原先叫环讯教育，这家机构是2012年诞生的，起初也涉足过一段时间的面向消费者的业务，模式跟阿卡索等公司相似。到了2013年，环讯教育决定调整方向，转而面向企业客户，并推出了一个名为“全球外教云平台”的系统，这个平台主要跟一些常规的培训组织以及学校进行合作。根据其公开的募股文件披露的信息，该外教云平台主要由三个部分构成，分别是网校平台、课程规划以及外教资源库。公司的在线教育平台让学员能够借助互联网直接与来自国外的优秀教师进行交流，这种线上方式还能与线下的教学活动形成互补。

详细来说，该在线教育平台设有学员专属的研习区域，有面向用户的交互界面，有负责教学及管理的后台机制，也有教师安排课程及进行讲授的工具。

课程设置方面，外教云平台运用CORD思维学习模式，向合作机构提供一系列课程，其中《培思》是机构独立研发的口语学习辅助材料，主要服务6至16岁的青少年群体及广大英语学习者，这种CORD四维学习模式强调通过集体授课、一对一口语强化训练、阅读写作练习以及实践成果展示，实现全方位的学习提升

环讯为机构提供外教师资服务，这构成了其商业模式中最具吸引力的部分，具体表现为，环讯提供给机构的在线教育平台和配套课件不收取任何费用，环讯的盈利来源是机构支付给外教的课时费用与环讯支付给外教的报酬之间的差额公司工作的核心任务是围绕外籍教师团队展开的，具体涉及他们的发掘、培养、指导以及评估等教学相关事务，这与先前网友提及的“外教中间商”有相似之处，不过公司介入教学管理的深度要显著深一些。

总而言之，企业运营方式如下：同教学机构达成契约，准许用户无需付费使用该企业的在线教育平台，同时给予外籍教师远程授课支持，最后依照购买的学习时间来计算支出。

根据公开文件可知，该公司近年营收显著提升，但亏损额同步加剧。具体来看韦博一对一外教，2013年、2014年及2015年前十个月，飞博教育的经营收入分别为13.16万元、51.64万元和416.7万元，对应的亏损金额则为67.82万元、549.57万元和1512.43万元。

到2015年12月31日为止，公司已经同全国375家教学机构签署了网络课程合作协议，合作范围延伸至1746个教学点，参与学习的学员总人数为165万。在这之中，155家教学机构的外籍教师网络课程已经正式开展，参与学习的学员累计有8958人。2015年，公司业务发展迅猛，第四季度平均每月招收学员2118名，每月在线课程使用量达8886课时，较上一年同期提升342.45%。

合作伙伴数量持续攀升，学员在合作机构内购买课程的总时数显著提升，促使飞博教育2014年营业收入较上一年度大幅增长了292.31%，2015年前十个月的数据则显示其收入比2014年全年还要增长706.95%。然而，为何亏损金额也跟着以倍数形式急剧增加呢？

外教报酬是开销的重要部分，几乎占所有开销的99%，菲律宾的全职外籍教师薪资超过3000元

环讯教育出现更大亏损的原因之一是：该公司在菲律宾聘请的外籍教师数量增加，同时用于网络教学的光纤线路等费用，以及员工工资、线路维护等固定开支也随之上升。

2013年，环讯教育的开支以教职工薪酬和人工成本为主，分别是18.79万元和8.65万元，两者相加为27.44万元；2014年，开支在这两项上有所提升，增加了网络设备维护费用1530元，而教职工薪酬和人工成本合计159.39万元，整体运营费用达到159.54万元；2015年前十个月，整体运营费用增长明显，达到490.51万元，各项支出均有显著提高，教职工薪酬支出422.95万元，人工成本支出62.22万元，网络设备维护费用为5.35万元，分别占总体的86%、13%和1%。也就是说，外教的酬劳支出在公司营业成本中占比达到99%。

公司营收构成

这部分支出，专职教育工作者的花费，归入“教师薪酬”这一类别，而兼职教育工作者的酬劳，则归入“服务费用”这一项目。

我们考察一组统计信息：到2015年12月31日为止，企业及其附属机构累计聘用人员209名，其中从事教学工作的员工有135名，这个比例达到了64.59%。目前全年数据尚未公布，暂按2015年开头有135名全职外籍教师计算，这个数字理论上应该比实际值要少一些，因为外籍教师的人数在持续增长，公司每月需支付给这些全职外籍教师的薪资总额为42.3万元，若平均分配到每个人，每位全职外籍教师（大部分来自菲律宾）每月能获得的报酬大约是3133.33元，由此可见，全职外籍教师的月收入已经超过了3000元。

说明书还显示，企业登记的欧美非全职教育工作者总计超过五十名，已有二十余人开展海外教师服务，工作人员的报酬依据其教授的课程时长核算，每课时费用为七点五美元兑换二十五分钟，折合每分钟零点三美元，大致相当于每分钟两元人民币。

需要强调的是：公司目前依然在亏损韦博一对一外教，不过环讯教育在2013年、2014年以及2015年前10个月，毛利率呈现出上升迹象，具体数值分别为-108.46%、-208.96%、-17.72%。说明书说明，经过两年探索，公司逐渐建立自己的经营模式，2014年开始获得稳定客户，每小时运营费用从2014年10月的104元降至2015年10月的44元，公司利润率因此提高。

菲律宾籍教师授课费率每分钟大约一元，欧美籍教师授课费率每分钟大约三元

公司前十大股东

北京阿卡索教育科技有限公司，位列飞博教育前身环讯教育早期投资方，系公司前十大股东之一。该公司于2014年6月，以212.50万元现金形式对环讯教育进行了股权投资。随后，飞博教育经历了另外两轮资金注入，导致好未来的股份占比发生了变化，从最初的20%逐步下滑至目前的4.16%。

我们留意到，2014年公司对关联方阿卡索的销售金额占总销售金额的比例为16.79%，2015年1月至10月这一比例上升为38.84%，公司同关联方的交易金额占比较大。飞博教育与阿卡索教育之间的合作有两种形式，一种是按照约定好的服务时长，依照协议上的价格来计算费用，另一种是直接购买教师服务，由环讯科技（菲律宾）指派专门的全职教师进行授课，在管理层面和师资力量上都能提供可靠的支持。

外教课程服务收费价目表

飞博教育公开了其与另一方业务往来的细节，自身收取的授课费用标准也一并公布。其中明确指出，该机构支付给欧美籍教师的报酬是给予菲律宾籍教师的三倍之多。

飞博教育的客户包括阿卡索、阿卡索、阿卡索英语、杰睿英语、阿卡索英语以及冠亚教育等机构。菲律宾教师按课时费结算时，除阿卡索外，每分钟收费1元；欧美教师按课时费结算时，除阿卡索外，每分钟收费有2.8元和3元两种标准，具体依据客户购买服务的多少来决定，通常购买量大的客户每分钟收费2.8元，购买量小的客户每分钟收费3元。阿卡索教育是公司最主要的合作方，2.80元/分钟的收费标准是合理的。这家机构的费用比其余合作方稍高，关键在于当阿卡索的购买量达到特定规模后，能够享受一定比例的优惠，所以公司在制定价格时会有意设定在平均水平之上。

通过买断教师方案，飞博教育旗下菲律宾公司环讯科技配备专职教师授课。涉及费用涵盖管理成本与服务开销，管理成本为每人每月1800元，服务成本以每人每月19000菲律宾比索为基准，并依据教师工作成效调整。教师每月实际工作22日，每日工作8小时

核算下来，这种办法的收费大概是每分钟0.42元，比前一种要少，不过这个估算的前提是讲师必须全程投入工作，但当前公司讲师数量已经足够，实际教学时间并不充裕，并且采用买断制时，公司会向每位员工每月收取1800元的管理成本，这样一来，教学时间的多少就由阿卡索教育来承担了

飞博教育反映出网络口语教学领域的情况：教师薪资水平很高，并且单位新增学员的额外开销不会因为机构规模变大而显著减少，所以采用极低价格吸引学员的模式难以长久维持

飞博教育开设的培训项目主要面向中小学及成年人，虽然其经营方针是面向企业，不过在其对比的对手里韦博一对一外教，主要挑选了面向个人的阿卡索、阿卡索英语（阿卡索）、酷酷口语这三家公司。实际上，行业里其他可能存在的竞争者还包括阿卡索、好外教这些，前两者的单次收费要显著高得多。

在搜索平台上查找阿卡索阿卡索英语，可以发现它们的宣传语分别是“阿卡索阿卡索英语，由真人外教提供一对一教学，每节课费用为十五元”以及“阿卡索阿卡索英语配备真人外教，实施线上单独辅导，每节课收费七点六元，并且可以免费尝试”。阿卡索和阿卡索英语的一对一口语课程时长分别是二十五分钟和十七分钟，外教团队主要由菲律宾教师构成，同时也有少量欧美教师参与。目前掌握的信息显示，到2015年9月时，阿卡索英语已经设立了三处海外教学点，聘请了超过一千名专职外籍教师；到了2016年1月，该机构的欧美籍教师团队人数为三百人，而来自菲律宾的外籍教师数量接近五千名。

飞博教育公布的收费标准显示，该公司向机构提供菲律宾外教服务的单价为每分钟1元，欧美外教服务的单价为每分钟3元，每节课程的标准时长为25分钟。具体来说，机构通过飞博教育购买菲律宾外教课程，每节课的总费用为25元，而购买欧美外教课程，每节课的总费用为75元。飞博教育付给欧美兼职教师的报酬是每25分钟7.5美元，换算下来每分钟0.3美元，约合2元人民币。据此可以推断，公司从中赚取的利润为每分钟1元。按照“课酬收入与课酬采购支出的比例是3比2”这个标准计算，飞博教育向菲律宾外教购买服务的单价为每分钟0.67元人民币。因此，一节25分钟的课程，其采购费用总计为16.7元。

可以参照阿卡索阿卡索英语的宣传语来分析，从其宣称的优惠价格中可以解读出两种可能，要么是这两个平台因为拥有众多外籍教师资源，对外籍教师的话语权比较大，所以支付的报酬相对较低；要么就是当前这些网络口语平台还在投入资金补贴客户，依靠低价来争夺市场份额。

行业内部消息显示，诸如阿卡索之类的公司当前仍未实现盈利，教师薪酬在总营收中的占比已经超过半数。自2015年第三季度起，阿卡索推出了欧美外教服务项目，声称打算在2016年将欧美外教课程在平台总课程中的比例提升至十分之一，毫无疑问，此举将导致其教师薪酬和管理费用显著增加。

B2C形式的网络教学虽然无需承担教室费用，但增加了服务器设备、网络资源以及技术方面的开支，教师的薪酬以及课程内容制作的成本同样无法减少，并且从用户登记到付费完成再到参与课程，整个服务流程相当复杂，非常漫长。早前阿卡索公司的负责人黄佳佳曾表示，该组织在菲律宾大概有四百名专职工作人员，专门负责教师的选拔、指导以及评估等相关事务。

消费者面临一个严酷的情况，宣传看起来很吸引人，但所谓的低价其实只是花招。有购买者指出，宣传的最低价格通常需要购买两年以上的套餐才能达到，平均下来才接近宣传的价位。早些时候就有媒体报道，阿卡索的授课分为按月计费、按次购买和无限次卡三种模式，每节课程时长是二十五分钟。这个机构开设有为期三个月、六个月、十二个月以及二十四个月的不同时长课程，每节课时二十五分钟，其均摊下来每节课的费用介于三十七元到五十三元之间；其中，最受欢迎的无限制卡方案年收费为五千六百六十元，若以三百六十五天每天学习一节课来计算，平均每节课时花费十五元五角，但考虑到每节课都需要单独预定，所以实际上很难保证课程完全满员。

行业竞争态势表明，如果B2C的线上口语平台借助现有的外籍教师团队，同样拓展B2B业务，那么它将与飞博教育形成直接竞争。根据鲸媒体了解的信息，好外教网已经着手进行这种方向的调整。一位优秀的外籍教师于二零一五年上期公开表示已经涉足面向企业的业务，其企业级产品——好外教智能网校，已经与阿卡索国际英语、英耐企业英语等教育机构建立了合作关系，目前企业客户的营收已经超越了个人用户的贡献。类似于飞博教育，好外教的盈利方式是基础服务免费附加增值，即网校平台的建设不收取费用韦博一对一外教，主要依靠外教服务以及教材销售来获取利润。

复盘飞博教育曾经的红筹架构：协议股权代持以实现境外快速投资

红筹架构通常适用于境内公司寻求海外上市，但公司注册地并非中国境内的情况。例如环讯教育，它最早采用了VIE（协议控制）架构，一方面是为了在海外进行融资，另一方面借助股权代持方式，迅速完成对香港子公司的资本投入。

飞博教育原先叫作“北京环讯互动信息技术有限公司”，二者之间建立了信托关系，这个关系是在2012年公司成立之初就确立的。由于陈波当时担任中搜网络董事兼副总经理，经常不在公司，因此他本人难以完成面签手续，而且办理工商登记的时间也无法确定，为了简化公司成立流程并尽快完成工商注册【深度】揭秘在线口语外教课酬，从飞博教育书看行业玩法，公司员工Ye Liang（环讯有限总经理）的亲属梁渭铃曾代持陈波的股份，到了2014年，股份的代持人变成了陈梦楠。

2015年6月，陈波同陈梦楠签署了《解除委托持股并股权转让协议》，股东间的委托代持情形彻底终结，公司股权归属得以真实呈现。2015年11月，环讯有限实施了整体转型为股份有限公司，随后公司更名为“北京飞博教育科技股份有限公司”。

公司股权结构图

根据图片信息，飞博教育（环讯有限）直接控股一家全资公司，该公司名为飞博有限，飞博有限又控股一家子公司，子公司名称为环讯科技（菲律宾）有限公司。关于这些公司之间的控股关系是如何逐步形成的，就需要了解VIE架构的设立过程。

飞博有限在香港合法登记且持续经营，2014年4月公司首次股权转让及增资过程中，陈波与Ye Liang签署了《委托持股协议》，陈波主动委托Ye Liang代为持有公司1235股股份，这部分股份占公司总股本的61.75%。Ye Liang作为拥有美国国籍的华人进行对外投资时，无需经过我国商务部和发改委的批准，这样做能够简化对外出资流程和股份注册手续，从而迅速完成对香港子公司的投资活动。

二零一五年七月，陈波同Ye Liang签署了《解除委托持股转让合同》，双方商定Ye Liang要把他持有的飞博有限所有股份过户给环讯有限，并且终止委托代持的约定。同期，环讯有限同飞博有限原先的协议控制关系也宣告终止。附图展示了企业先前红筹体系中的股权分布情形。

红筹架构下的股权结构图

招股说明书提及，过去曾为准备到海外进行融资活动，环讯有限公司、飞博有限公司、王殿明以及陈梦楠等人，经由签署VIE协议，达成了飞博有限公司控制环讯有限公司的目的，由此确立了飞博有限公司与环讯有限公司之间的协议管理联系。

按照契约规定，飞博有限为环讯有限开放独家网络教学平台及课程材料的著作权运用，飞博有限提供咨询与相关支持，环讯有限依照规定支付著作权运用咨询及其他服务的费用。陈梦楠与王殿明单方面给予飞博有限一项排他性购买选择权，飞博有限有权或其委派人员有权，依照既定条款，随时向陈梦楠和王殿明购入其持有的环讯有限全部或部分股份。

飞博有限基本上就是为了持有环讯科技（菲律宾）的股份而设立的，里面没有雇员也没有用于运营的财产，基本上没有真正做过实际的经营工作。之前真正给环讯有限提供外教课程服务的，是注册在菲律宾帕西格市的环讯科技（菲律宾），它是飞博有限的下属公司。

2015年上半段，飞博有限和环讯有限终止了协议控制状态，环讯有限被选为国内上市平台。鉴于原有红筹结构的特殊之处，公司股东选择通过增加投资的方式完成对境外股份的收购。2015年6月，陈波、王殿明以及北京阿卡索教育科技有限公司共同向环讯有限投入600万元现金，目的是购回境外股东飞博有限的股份。

回顾飞博教育先前采用的VIE架构，能够看出其母公司同子公司间的业务往来方式是：

飞博有限公司主要目的在于通过红筹结构来持有环讯科技在菲律宾的股份，在报告时段内公司没有任何雇员和经营性资产，除了向环讯科技在菲律宾支付日常运营开支以及向欧美兼职教师支付报酬外，公司没有进行任何其他商业活动。飞博有限在其母公司环讯有限的业务架构里，承担着一项核心职责，就是与欧美地区的兼职外籍教师签署工作合同，依据他们所提交的线上授课时长来计算报酬，公司的主要进项，是环讯有限对欧美兼职外籍教师薪资以及菲律宾教师机构运作开销的划拨。

环讯科技在菲律宾设立外教中心，拥有超过一百名外籍教师，为飞博教育负责在线外教课程的教学工作，飞博教育是环讯科技在菲律宾业务中仅有的合作对象。

飞博教育是母公司,它按照外教在线课程的使用时间向环讯科技（菲律宾）支付费用,以此维持日常运作。环讯科技（菲律宾）被视为成本中心,在跟母公司的合作中没有明确的盈利目标。

想象一下，飞博教育因为有过境外融资经历，也曾在海外雇佣专职教员，所以选用了VIE结构，由此可见，这一安排对于行业里情况类似的机构也同样有效。

结语：

网络口语教学需求旺盛，促使行业参与者们竞相争夺外籍教师资源，由此催生了51taik、阿卡索等平台，同时也出现了飞博教育这样另辟蹊径、从企业端入手的淘金者，他们找到了独特的市场切入点，但外籍教师队伍的建设与运营管理需要投入大量的人力、物力和财力，挂牌新三板真的能加快飞博教育的扩张步伐，并增强其在市场中的谈判地位吗？在这项投入巨大的商业活动中，飞博这样的纯粹B2B企业，当面对原有B2C平台可能带来的转变压力时，会采取什么应对措施？是进行战略调整，迅速获取资金实现规模增长，寻求强大伙伴的支持，还是在以股权换取合作夥伴的道路上继续前行？我们将保持密切注视。