研究|由刘·富扬格（Liu Fuliang）和刘hang撰写|刘hang

作为中国第一家在美国公开公开的在线教育公司，51Talk通过互联网将外教和年轻学生和成年学生联系起来，为学生提供英语培训课程。

在其上市开始时，从成人业务开始的51Talk有三个商业线：成人英语，青年英语和美国小学。这三个业务线都是在线1比1模型，其中美国小学课程的教师来自美国，而其他业务主要是菲律宾外教。

鉴于K12具有比成年客户更长的学习周期和更强大的英语需求之类的优点，因此该公司的业务重点逐渐倾向于K12课程。与1比1的模型相比，小班级学生的互动带来了独特的教学经验和高毛利润。因此，2017年6月，51Talk为K12客户群推出了在线美国教育1-4业务“ Haver”。

今年3月，该公司的品牌分为“ 51talk”，重点是在线1-1业务，而“无忧英语”专门指的是成人英语业务。

如今，在2018年第2季度，K12的1-1和1-4课程的收入份额已达到84％。

其中，在K12一对一的课程中，美国小学课程逐渐收缩，菲律宾学校的1比1教学已成为未来的主要发展课程。主要原因是使用美国外教的美国小学业务的毛利率不到30％。 51talk无法在一定时间内看到盈利能力的可能性，而使用菲律宾外教的1比1业务的毛利率高达70％。

与充满烟雾的一级城市相比51talk在第二，第三和第四层的广阔市场中沉没，选择了差异化的竞争策略，第二，第三和第四层城市的参与率仍然很低，市场潜力和规模相对较大。自2017年下半年以来，51Talk开始沉没。菲律宾1-1的高成本效率已从2017年第一季度的第二季度的52％增加到2017年第二季度的65％的用户的比例。将来，51Talk将继续努力努力获得增量用户51talk外教一对一资源，并以大规模的利润获得了增量。

51Talk首席执行官黄

最近，51Talk创始人兼首席执行官Huang Jiajia和CFO Xu Min接受了对Aianalytics的独家采访，并就公司的业务，运营，策略等进行了深入的对话，并提取了一些内容，并分享了这些内容，并分享了以下内容。

01

在线外教需要探索赚钱的方法

51Talk专注于K12用户

AI分析：今年在线语言培训行业的明显变化是什么？

Xu Min：我认为没有太大的变化。稍有不同的是，今年是主要市场投资的相对疯狂的一年，但我们已经开始看到主要市场上收紧的趋势。

因此，如果产品体验不够好并且资金燃烧过多，那么下一轮融资将遇到麻烦，因为主要市场将无法提供更高的融资，二级市场也认为估值是倒置的。

AI分析：您认为该行业将在下一阶段进入哪个阶段？

Xu Min：我们认为，诸如仅依靠借钱的补贴的1比1诸如1-1之类的商业模式将遇到瓶颈，只有真正健康的商业模式才能拥有未来。

AI分析：根据对未来的判断，51Talk的业务发生了什么调整？

Huang Jajia：去年51talk外教一对一资源，我们建立了一个新品牌“ Haver”，该品牌专门从事美学教育的小课。今年3月，我们举行了新闻发布会，并宣布“ 51Talk”品牌将完全专注于K12业务，而“无忧英语”品牌将重点放在成人业务上。

此外，当我们上市时，我们主要从事成人业务，但现在我们有84％的收入来自K12课程。因此，我们目前的主要业务分为两个部分：一个是“ 51Talk”在线1-1，另一个是“ Haver” K12 American Education 1-4。

02

“ 51talk”：菲律宾教育的主要建议

1比1业务更健康

IA分析：K12在线1-1业务是否仍分为美国外教和菲律宾外教？

Huang Jajia：在“ 51Talk”品牌下，原始的“美国小学”，即美国教育在线的1比1业务，不再是主要课程。

列出后，我们花了一些时间和精力在“美国小学”上，但是这项业务的毛利润很低。根据美国会计标准，如果您在网上使用美国老师，毛利率少于30％，如果您聘请了菲律宾老师，则毛利率约为70％。我们看不到“美国小学”盈利能力的可能性，因此我们决定不再推广它。

AI分析：如何判断在线1-1业务是否足够健康？

Huang Jiajia：我们从学生那里收取的学费是现金收入，这是我们将来上课的班级。从美国GAAP（US GAAP）的角度来看，收集的现金不一定是有利可图的，只有在上课后才能进行计算。

但是所有运营费用本身都会有助于现金收入。对于像我们这样的成长公司，使用USGAAP经济模式不合适，并且更适合使用现金利润率。

具体计算方法是：现金收入 *毛利润率 - 运营费用，例如市场销售管理和研发费用。

我们目前的菲律宾教育的一对一毛利率约为70％，销售市场成本约占现金收入的40％，研发管理费用约占现金收入的20％-25％。因此，从这个角度来看，我们的在线一对一业务非常健康。

AI分析：高毛利率与菲律宾外教的使用有关。那么，从教职员工获得方面，51Talk的优势是什么？

Huang Jajia：我们已经在菲律宾定位了6年，并在五个以上的城市中建立了离线媒体。此外，我们已经与地方政府和地方大学建立了长期合作关系，因此我们在获得和培训菲律宾教师方面具有明显的竞争优势。目前，我们有50％的菲律宾教师来自教师的口碑介绍。

AI分析：K12菲律宾教育1-1业务的目标客户群也发生了变化吗？

Huang Jajia：从2017年下半年开始，K12一对一业务一直降至第二，第三和第四层城市。

在2017年第一季度，第二，第三和第四层城市约占52％，在2018年第二季度增长到约65％。除了该产品更适合第二，第三和第四层城市的事实外，产品转型的高比例也是其商业增长的主要原因。我们约60％的新用户来自推荐。

AI分析：获取客户的方法是什么？

Huang Jajia：基本上，在线语言培训中获取客户的方式没有差异，而引言是军事战略家的必需品。具体来说，我们提供免费的试用课程，课程顾问进行课程咨询和付费转换，最后，服务顾问将提供长期跟踪服务并完整的用户续订。

AI分析：第二，第三和第四层城市比例可以迅速增加的原因是什么？

Huang Jajia：这个市场很大，但其渗透率很低。其资源的稀缺性恰恰是互联网教育未来发展的推动力。这应该是我们未来几年的快速增长点，并且可以带来大规模利润的业务。

对我们来说，我们的产品非常适合第二，第三和第四层城市。转介的很大比例是其业务增长的主要原因。我们约60％的新用户来自推荐。

AI分析：适合第二，第三和第四层城市的产品反映出哪些方面？

Huang Jajia：第一个是价格。我们的价格比第二，第三和第四层城市的竞争对手具有巨大的优势。我们进入第二，第三和第四层城市的越多，用户群就越敏感。

第二个是产品体验，这些城市的教科书，产品和服务已得到了极大的优化。例如，大多数一对一的美国教育都针对高端家庭，而学生的英语水平很高。许多二线，第三和第四层城市的儿童仅在三年级才开始学习英语，他们的语言基础很弱。我们需要调整我们的产品，这也是我们加入中国老师的原因。

通常，我们的菲律宾外教的在线一对一产品是第二，第三和第四层城市的高质量产品。他们有自己的障碍，迅速发展，毛利率很高，这本身就是非常健康的。

03

“哈弗”：美国教育 +中国教育

多角色定位可改善用户粘性

AI分析：另一个主要业务是如何发展的？

Huang Jajia：我们仅在2017年6月举行了班级。我们已经拥有了第一个六年的用户群。现在，“ Haver”的续签率已达到70％以上。

这项业务的增长速度很快，去年12月的收入超过1000万，今年3月的收入超过2000万。

AI分析：与1对1相比，课程的难度是什么？

Huang Jajia：总体产品和技术更加困难。我们的课程是在独立的研发平台上建立交互式课程，以实现高度的标准化。 1到4个外教的招聘标准更高，培训困难和时间是1-5外教的4-5倍。

此外，小型课程的运作比1比1更困难，因此用户需要时间接受新产品，例如小型课程。

AI分析：Havo的类模型是什么？

Huang Jajia：Harvo是1+2模式下的一小部分审美教育51talk外教一对一资源，每周有一个中产阶级和两个审美教育课程。审美教学课为1至4，收费约为每班80-90元，每班45分钟。

中文教学的作用是帮助学生准备和审查，并与学生建立良好的关系，以更好地帮助学生回答问题并解决问题。加入中国教育可以提高用户的粘性并提高续签和保留率。

AI分析：选择“三个固定”类的原因是什么？

Huang Jajia：这将为学生提供更好的体验。如果不需要在线1到1，则不需要三个固定项目，但是课堂班级不同。班级的魅力来自教师与同学之间的互动。如果老师需要花时间在每个班级之前了解四个新孩子，并且孩子需要适应新的老师和同学，那么不太可能做好课，而更新率也不会太高。我们认为，所有不是固定的外教，固定的同学，固定时间，经验和更新率的班级都会有很大的问题。

AI分析：51talk的用户是否会分别区分一对一和课程？

Huang Jajia：当然51talk外教一对一资源，小班级和1对1用户之间的重叠，尽管年龄段已经5-12岁。但是用户组有明显的差异。 1比1的效果很明显，班级的优点是它对儿童更有趣，更友好。

04

将来，我们将增加我们沉没的努力

获得大规模的利润

AI分析：将来，小课会成为主流吗？

Huang Jajia：他们都有自己的市场。很难说谁越来越小，这取决于市场的发展。

AI分析：将来会将班级规模扩展到1至6？

Huang Jajia：是的。我们的中学教育课程实际上是1到12。中学教育基本上是用英语教授的，而不是从传统意义上解释知识点。将来，我们将探索扩展类型类型。

AI分析：未来财务模型中各种成本的比例是否会减少？

Huang Jajia：将来，我们肯定能够获得非常大规模的利润，并且销售将继续优化，研发和管理费用不会增加太多。完全有可能从现金收入利润率中获得大规模的利润。

AI分析：您如何查看当前的股价？

Huang Jajia：无论使用哪种估值方法，当前的股票价格都必须被大大低估。