介绍

有人说，“在线教育是一个陷阱，奥迪进去，奥拓出来，摩托车进去，摩拜出来”。

老牌51Talk终于稍稍平衡，大牌VIPKID把对手拖到病床上盼着盈利，专注科技的流利说股价下跌，港股上市的新东方在线市场，也在持续亏损，而抖音却充满了诚意。丰富的低价课程。

都说教育好赚钱，学生钱好赚，但另一方面，在线教育公司却损失惨重。有什么问题吗？

是行业问题吗？教育非常赚钱，即使在疫情之下，港股依然想着痛快赚钱。赚钱很难。问题不在于行业，而在于商业模式。

在线教育能像茅台一样赚钱吗？茅台的赚钱模式是销量增加，出厂价格上涨，营销费用占比越来越小。可以概括为量价双增，费用减少，称为两增一减。放到股市上，戴维斯三连击，股价成倍翻倍。

效仿茅台的模式，探索在线教育的出路。

1. 数量 升

流量从哪里来？要么付费，要么引流。

前期采购量很火爆阿卡索英语盈利吗，但后期成本不断增加。单个用户的获取成本超过千元、几千元，规模上不经济。公司花费2000元吸引流量，但客户只能支付1000元购买课程，这是一种不可持续的资金浪费。有没有不花钱或者没那么贵的流量？当然有。

早期的公众号是用来打造矩阵的，吸引了大量的流量。如今，抖音大佬出现在直播中，吸引了千万流量。在线教育企业必须花大力气培养自己的新媒体团队。吸引流量不是比买流量更好吗？难道它吸引的流量不比购买流量更省钱吗？省下的钱用来奖励辛勤工作的新媒体团队，难道不值得吗？

公众号的红利结束了，抖音账号开始红海厮杀。就算他们做得再好，也要看着爸爸，让妈妈难堪。有没有更靠谱又省钱的流量呢？找找看，它还在那里。

别忘了，免费是互联网的法宝。免费内容越多越好。海量内容很容易吸引粉丝。最近获得1.2亿美元C轮融资的班宇就是一个典型的例子。借助班育绘本海量免费内容，将流量引向公司其他课程，流量成本很低。再看看阿卡索，流量成本也让VIPKID眼红。阿卡索自己建造了几个流水池。他不去别人家借水，也喜欢到处留下脚印。

您尝试吸引的流量取决于转化率。一开始转化率很高，大家都不是很聪明，容易冲动，所以很容易被“忽悠”。后来残酷的市场告诉消费者，转化率低得可怜。如何将流量转化为有效用户？

茅台最值钱的不一定是酒。茅台最有价值的一定是茅台这个品牌。因此，企业必须拥有独立的IP，才能脱颖而出。很多在线教育公司都与国外大牌教材合作，但教材你有我都有。拥有它们就意味着没有人拥有它们。

这些大牌教科书对于“忽悠”家长来说还好，但对于“忽悠”孩子就没有作用了。教科书再大牌，它终究是教科书。教材的编写更多的是基于知识点而不是讲故事。与《小猪佩奇》等动画相比，教材逊色十多条街。

看看我教过的三套教材，从深圳丹尼斯龙版，到深港版KOKO，再到现在深圳牛津版，学生其实最不喜欢现在的版本。没有它，人物就不够卡通，人物就没有个性。以前的KOKO是一个经常在故事中客串的卡通外星人，而以前的丹尼斯龙是一个很酷的小恐龙，有点讨人喜欢。

这也是推荐教材的时候了。我曾多次推荐《牛津阅读树》。至少已经成为一个系列了。人物和故事紧密结合，分级也比较严格。最重要的是它拥有鲜明的IP品牌。仅顽皮的大黄狗Floppy就很受欢迎。粉丝无数。市面上很少有英语APP拥有自己的IP，即使有也只是公司的标志。标志与内容结合得不好，或者与内容根本无关。

即使对于这段时间风起云涌的瓜瓜龙英语来说，内容也只是各种动画的大杂烩。如果能将瓜瓜龙纳入内容之中，打造独立的瓜瓜龙IP内容，那就太好了。凭实力，字节可以做到。

即使有了IP，能保证高转化率吗？从家长的角度来看，尽管焦虑，但花钱的冲动却消退了。你要我付钱，然后让我看看结果。于是，很多APP都变成了大数据公司，他们的学习报告也非常详细。

学习报告内容很多，学到了什么，学到了什么，但不敢说是什么，掌握了什么。为什么？我不敢。看了几遍动画，听了几遍讲座，谁敢说你掌握了？

家长对学习效果印象最深，尤其是语言类。只要张开嘴就能知道自己是骡子还是马。所以我的建议是学习应用程序应该由OnePlus进行测试，并让家长看到结果。只有这样它们才能被认为是可靠的应用程序。如果效果不好，家长也不会责怪老师，因为他不够熟练。当然，检测方法也很有讲究。

最后，从孩子的角度来看，有IP和没有IP有很大区别，有内嵌内容的IP更不一样。任何动画IP都可以填满教科书。

学习是反人类的。想要孩子学得有兴趣、学得成功，就要从学习的方式开始。孩子们喜欢什么？我更喜欢一些不太困难的事情。我喜欢动画、游戏、竞赛和奖励。

如果你满足了这五个爱好，就不会有不喜欢学习的孩子了。这是我教小学十几年的经验。即使在六年级，这五个赞仍然有用。

2、价格上涨

茅台酒的价格从20世纪80年代的几元钱涨到了现在的上千元，一瓶难求。那么我们的教育产品有勇气涨价吗？

不幸的是，价格前期坚挺，后期下跌。 APP的评论区简直让人流口水，简直就像山洪暴发一样。所以我宁愿前期把价格定低或者免费，后期慢慢加价，以免得罪老顾客。

在线教育的涨价策略应该侧重于深入的课程，而不是大量简单的轻课程的叠加。比如大量的视频轻课程可以在线抢到，价格上很难有竞争力。

我接触到一家非常擅长轻课程的公司。他们甚至没有自己的APP。他们只是在微信上卖课程。每门课程9元或19元。乍一看，每门课程的销量都不错在线教育如何能像茅台一样赚钱？，尤其是Ace课程。但第二年、第三年增长乏力，新课程不断增加，但新课程在市场上已不再新颖阿卡索英语盈利吗，学习效果也只是聊胜于无，所以销量惨淡，丑陋的。

这种轻品类有点类似于快速消费品。它来得快，去得也快，就像一阵风。制作轻课程的门槛太低。看看爱奇艺。你可以找到同类型的轻课程，从一千到三百不等。因此，我们需要吃透一门课程，使之成为一门重要的课程。重要的课程也是护城河。

例如，在英语重度课程中，免费用户可以阅读绘本。越多越好。有的需要转发才能解锁，但毕竟还是免费的。然后我们免费提供多层次的增值服务。铜牌用户可以观看动画，银牌用户可以添加配音，金牌用户可以添加实体书，红钻用户可以添加等级考试等衍生品，或者将流量引流到其他课程系统。一堂课吃多了，吃四五次，人均价格就不错了。

除了掌握单门课程外，还可以横向、跨学科发展，从英语到其他学科。比如洋葱数学变成洋葱学院，小洋葱变成大洋葱，迎来大好前景。比如随着年龄的增长，有跨岁月发展课程、幼儿启蒙课程、小学课程，然后是中学课程。甚至从国内到国外，在海外上课，或者将英语课程转化为中文课程。

如果你不想学好一门课干重活，不想跨学科，不想跨岁月，不想跨界，那么每个客户的单价就真的是难以克服。

除了这些横向和纵向方面之外，像茅台这样的产品，是否可以简单地不断提高价格？

不断提高价格当然是可能的。教育也是一种消费品。随着时间的推移，消费品随着CPI上涨是正常的。别说疯狂的白酒，就连酱油都在涨，更别说大学学费了。看看吧。香港没有一所高等教育存量的学费不年年上涨。

能否像茅台那样超越CPI继续大幅提价？这取决于品牌的溢价。品牌的溢价来自于优质内容的打造，来自于学习方法的打磨，来自于学习效果的体现，来自于孩子的喜爱，来自于家长的口碑。五个来源，来源越多，溢价越高，能抬高的价格也越高。

着眼长远发展阿卡索英语盈利吗，品牌是最终动力。卖产品的企业才能长久，卖品牌的企业才能长久。是打造品牌内容，还是打造品牌名师？想必品牌内容会更好。品牌主是活的，可以到处跑，也需要保持新鲜感。

教育公司拥有自己的IP，他们或许有机会尝试像游戏公司那样出售衍生品。同时，教育公司也是大数据公司，产生的大量学习数据也是可以挖掘的。

3. 费用减免

在线教育的费用主要分为研发费用、营销费用和人力资源费用，所以我们尝试从这三项费用入手。

在线教育应该是一个技术驱动的公司，以内容为基础阿卡索英语盈利吗，产生数据，并利用数据作为在线平台，所以技术研发的投入至关重要。教育公司的一切业务都是以内容为基础的，因此内容研发的投入也是必不可少的。对技术和内容的投入不能夸大，尤其是内容，内容是第一位的。

但不幸的是，许多在线教育公司在这方面的投入远远少于营销和人力资源方面的投入。那些热衷于人海战术的人，终究是受不了了。人力再便宜，哪怕是菲律宾的外教，人多了也是一笔不小的开支。更多的在线教育热衷于营销，而营销的结果往往是投入大于产出。

相比之下，游戏公司技嘉2019年营收21.7亿元，员工667人，人均产值325万元，人均净利润112万元。美股上市公司流利说2019年营收10.23亿元，招股书显示，员工1689人，人均产值60万元，员工人均净利润-34万元。

因此，在线教育如果不烧钱，就必须在减少营销支出和人力资源支出上下功夫。

在营销支出方面，少买别人的量，多创造自己的量。你宁愿鼓励流量团队，建立自己的流量池，也不愿一味地铺天盖地的广告。免费，免费，尽可能免费。请记住，这是免费的内容，而不是免费的人力。做效果看得见的产品，做孩子喜欢的产品，提高转化率。

在人力支出方面，通过技术手段，教师、班主任等需要人力的地方，可以被技术彻底解放。利用AI老师来骗人还是老样子。在线教育最需要互动。互动不仅是师生之间的事情，也是学生之间的事情。谁解放了更多的教师，谁的生活就会更好。至少这是未来的大趋势。技术的降维值得期待。

费用最终将与品牌挂钩。强势品牌带来的口碑溢价确实节省了营销费用。某儿童品牌APP确实靠着家长的口碑节省了不少推广费。你省下的就是钱。

如何追踪父母的声誉？不可能一一询问。事实上，家长的口碑最好在APP的评论区里找到。愿意在评论区留言的都是有心的用户，要么非常满意，要么有意见。认真听取意见比做市场调查和营销更容易、更有效。

针对意见，反思好，改正，听取客户意见，提供好服务，这也是一个品牌。如果有一天，评论区经常出现这样的评论就好了：这个APP什么都好，就是收费有点贵。

在线教育真正应该是内容驱动、技术驱动、数据驱动，搭建平台、打造品牌。只有这样，才能数量增加，价格提高，成本降低。两升一减，将走茅台的路。